Dernièrement, je fais souvent des analyses de pages pour mes clientes, pour les aider à optimiser leur présence.
Et j’ai constaté qu’il y a un pattern qui est récurrent, et c’est qu’il y a plusieurs créatrices de contenus qui créent du contenu seulement pour attirer.
Le problème quand on fait ça, c’est que les gens n’achètent pas nos produits ou services, parce qu’il manque du contenu qui converti.
Ce qui est important c’est de faire un mélange des deux : du contenu qui attire et qui converti.
Dans mon nouvel épisode de podcast, je te parle donc de la différence entre les 2 types de contenus et comment créer du contenu que j’appelle de type « coup de foudre » pour attirer et celui de type « relation sérieuse » pour convertir.
La différence entre le contenu pour attirer et le contenu pour convertir
Le contenu pour attirer :
Le contenu pour attirer, c’est un contenu qui a pour but d’attirer ton marché froid, les personnes qui ne te connaissent pas du tout, donc ce sont des personnes qui ne savent pas qui tu es. Ils ne connaissent pas ta personnalité, ils ne connaissent pas tes valeurs, ils ne connaissent pas ton business. Alors, c’est de créer du contenu pour les attirer à entrer dans ton univers, pour leur donner envie de consommer ton contenu. Moi je l’appelle le contenu coup de foudre, ça prend deux secondes pour faire vivre un coup de foudre à quelqu’un et un simple regard est suffisant.
Quand tu es célibataire et que tu rentres dans un bar ou que tu rentres à un endroit, que tu vois un beau gars, ça prend deux secondes pour que, oh my god, ton cœur se met à battre et là tu es comme « ah il est ben beau, il me semble qu’il est mon style…».
Quand quelqu’un nous attire, on n’a pas besoin de connaitre encore la personne, on fait juste regarder la personne et, en quelques secondes, il y a déjà des émotions qui montent. Et c’est seulement quelques secondes qui sont suffisantes pour captiver l’attention. Et l’une des premières choses qu’on va remarquer, quand on voit un beau gars dans un bar, c’est ce qu’il a l’air. Donc le visuel, c’est une des premières choses les plus importantes.
Donc un contenu qui attire, un contenu coup de foudre fonctionne exactement de la même manière que lorsqu’on vit un coup de foudre comme ça, quand on voit une personne pour la première fois. Il faut que ce soit un contenu qui génère des émotions rapidement, qu’en quelques secondes on ait captivé l’attention. Et évidemment, si le visuel est fort, c’est sûr que ça va avoir un impact.
Alors, c’est exactement le même temps que ça prend pour qu’une personne soit attirée par ton contenu, deux secondes. Le contenu qui attire, c’est vraiment ça, c’est quelque chose de punchy, c’est quelque chose qui est rapide, ça te fait vivre des émotions et tu as le goût d’en apprendre plus sur la personne. Un peu la même chose que quand tu vois un beau gars dans un bar, tu le trouves beau, tu le trouves attirant, il te fait quelque chose, tu as le goût d’en apprendre plus sur cette personne-là.
Le contenu pour convertir :
Le contenu pour convertir, pour moi, c’est un contenu qui a pour but d’encourager ton audience à prendre action pour que, éventuellement, ces personnes-là deviennent tes clients, donc des personnes qui sont dans ton marché chaud.
Au début, quand les gens ne te connaissent pas, ils sont dans ton marché froid, comme je t’ai mentionné tantôt. Quand tu les attires, ils commencent à être dans ton marché tiède, donc ils ne te connaissent pas encore beaucoup, ils sont attirés vers toi, mais ils ne sont pas encore convaincus qu’ils vont acheter parce qu’ils ne te connaissent pas encore et apprennent à te connaitre. Et là, quand on parle de contenu de conversion, les gens commencent à vouloir penser sérieusement à acheter parce qu’ils sont dans ton marché chaud. Ils connaissent ta personnalité un peu plus, ils connaissent ta vibe, ils connaissent tes valeurs, ils savent ce que tu peux vraiment leur proposer, leur partager.
Moi je l’appelle le contenu relation sérieuse. Parce que là, on a le contenu coup de foudre, tu n’es pas obligé de connaitre tant la personne pour vivre un coup de foudre vite fait. Mais le contenu relation sérieuse passe par la relation, passe par les valeurs. Ça, j’en parle souvent dans mes épisodes de podcast, mais la relation long terme qu’on bâtit est hyper importante. Donc on peut tomber, oui, en amour avec quelqu’un rapidement, mais c’est souvent quand on a mis du temps, de l’énergie et qu’il y a une bonne communication dans la relation que les chances soient là que ça dure.
L’ELM modèle ou le Elaboration Likelihood Model
Je vais maintenant te parler d’un modèle qu’on entend beaucoup parler en marketing, on appelle ça l’ELM modèle ou le « Elaboration Likelihood Model » qui explique un peu la réponse cognitive du cerveau face au message qu’on voit sur le web.
Donc je vais t’expliquer un peu comment on consomme le contenu. Quand les gens consomment du contenu, on dit qu’il y aurait deux routes que les personnes peuvent emprunter dans leur cerveau, on a ce qu’on appelle la route périphérique et la route centrale.
La route périphérique, c’est celle qu’on utilise quand on n’est pas très, très attentif, qui ne demande pas énormément de capacité cognitive pour consulter le contenu. Ce qui attirer dans ces moments, c’est justement du contenu un petit peu plus punchy, donc une petite vidéo vite faite, un reel. Mais je n’aurai pas tendance à être très concentrée quand je vais regarder du contenu. On est plusieurs à consulter du contenu de cette manière-là. Si tu as des enfants et que le matin tu es en train de faire des lunchs, après tu prends ton café, tu regardes un peu tes réseaux sociaux, ça se peut que tu ne sois pas concentrée. Oui, tu regardes tes réseaux sociaux, mais en empruntant la route périphérique, ce qui fait que tu consultes et consommes les contenus, mais sans être hyper attentive.
Alors que quand on décide d’emprunter la route centrale, ça demande beaucoup plus d’attention et de capacité cognitive. C’est qu’on prend le temps de consommer, de regarder, d’écouter un contenu.
Et souvent, on va emprunter la route centrale quand on connait déjà quelqu’un ou quand quelqu’un nous a dit « hey, va écouter le podcast à Stéphanie Méthé, je sais que ça va t’aider dans ton business, toi qui travailles sur tes contenus présentement, sur tes réseaux sociaux, ta communication. »
Donc souvent, la route périphérique, celle où est-ce qu’on n’est pas super concentrée, moi je l’appelle la route justement du coup de foudre, c’est celle-là où est-ce qu’on a besoin de vivre des coups de foudre sur les réseaux sociaux pour s’arrêter à des contenus. Et la route centrale, moi je l’appelle la route de la relation sérieuse, donc quand tu es rendu à écouter des podcasts de quelqu’un, quand tu es rendu à écouter du contenu un peu plus long. Mais c’est là souvent que la personne te parle, les valeurs de la personne viennent connecter avec les tiennes, que tu remarques que la personne que tu as choisie a la même vibe, a envie des mêmes choses que toi, s’en va dans la même direction.
On a besoin des deux routes. On a besoin d’aller connecter avec les deux routes parce que ça va toujours dépendre du mood dans lequel on est. On a besoin de créer du contenu pour aller répondre à ces deux routes-là. C’est hyper important.
C’est quoi un contenu qui attire ?
C’est quoi un bon contenu qui fait que quand la personne est en train de faire dix millions de choses en même temps, elle va faire « oh my god, je m’arrête et je regarde ce contenu-là » ? Un bon contenu qui attire, c’est un contenu qui punch. Donc c’est super important que ça tape à l’œil, que ça captive l’attention.
Il y a plusieurs choses à faire pour avoir un contenu qui attire.
Premièrement, le contenu doit être le plus court possible
Plus c’est court, plus ça ne demande pas beaucoup d’attention, donc c’est parfait pour attirer ce genre de personnes là. Ça peut être une photo avec un titre accrocheur, ça peut être un contenu de style carrousel éducationnel, mais très, très efficace, ça peut être un reel, donc tout ce qui est vraiment rapide, ça va faire vraiment une différence.
Les carrousels, ce qui est fun, c’est que tu peux mettre plusieurs photos et si tu fais un contenu un peu éducationnel avec ça, ça peut être vraiment trippant. Vendre par exemple, qu’est-ce que tu pourrais vendre ? Je vais donner un exemple :
Si tu vends des services d’adjointe virtuelle, tu pourrais faire un carrousel sur les 5 bonnes raisons de déléguer. Puis là, la personne elle pourrait juste swiper puis voir c’est quoi les raisons. Donc c’est vraiment utile d’utiliser les carrousels parce que ce sont des contenus qui sont plus consommés.
Instagram aime ça qu’on passe le plus de temps possible sur sa plateforme. Puis, on a vu que les carrousels, c’est l’un des types de publication où est-ce qu’on reste le plus longtemps sur la publication, Instagram aime ça, il va pousser beaucoup aussi les carrousels. Donc bref, tout ça pour dire qu’un reel, un carrousel, une photo avec une phrase percutante qui veut tout dire. C’est vraiment, vraiment important parce que le but, c’est d’attirer. Pour attirer, il faut puncher.
Quelque chose qui est super important aussi dans le contenu qui attire, c’est de ne jamais oublier que tu crées du contenu pour des gens qui ne te connaissent pas. Et c’est pour ça que les titres sont super importants pour accrocher et que tu dois être stratégique dans tes titres.
Une autre chose très importante à comprendre avec le contenu qui attire, c’est que ce n’est pas le message en tant que tel qui doit attirer la personne à ce stade-ci, mais plus l’enrobage dans le sens qu’une musique peut faire toute la différence.
N’oublie jamais que tu veux attirer les gens en deux secondes, donc tu veux faire vivre une émotion à ton lecteur, avoir des images ou une vidéo puissante et percutante, bien choisir ses premiers mots, de montrer sa personnalité aussi dans les premières secondes, dans sa première phrase montrer aussi comment tu vas pouvoir aider ton audience. Donc souviens-toi que le contenu court, c’est un contenu qui attire, mais ça doit être un contenu de qualité. Ça, c’est hyper important.
C’est quoi le contenu qui converti ?
Contrairement au contenu court, au contenu qui a pour but vraiment d’attirer dans les premiers instants une personne vers toi, le contenu pour convertir est un contenu plus long, qui est beaucoup axé sur le message, sur les émotions, sur comment est-ce que tu peux faire pour aider concrètement ton audience. Donc là, on va être dans ce que je parle souvent dans mes épisodes : un contenu qui est plus long, donc un podcast. Un podcast, c’est l’une des meilleures façons pour connecter avec ton audience et bâtir des relations sérieuses. Alors moi, c’est beaucoup grâce au podcast que je vends mes produits et mes services.
C’est clair que le podcast est un outil exceptionnel pour convertir parce que beaucoup de gens vont me découvrir parfois dans mes publicités sur Facebook. Donc exemple : il y a une publicité qui tourne sur Facebook, très punchy, donc moi, avec ma westfalia, avec un titre accrocheur, parfois je vais booster aussi des publications qui n’ont pas énormément de texte juste pour que les gens soient attirés par mon univers, les couleurs, le brand, tout ça. Et là, après, quand les gens trouvent ça beau et qu’ils sont attirés, là ils commencent à regarder ce que je fais sur Facebook, à regarder ma page, « oh waouh, elle a un podcast ». Et là, c’est souvent à partir du podcast que ma clientèle se réchauffe. Quelqu’un qui ne me connaissait pas, il y a de ça pas très longtemps peut finalement, rapidement, rentrer dans mon univers, puis avoir envie d’acheter.
C’est donc ce qui est vraiment important : tu ne peux pas juste attirer les gens. Un moment donné, tu dois aussi leur montrer ce que tu es capable de faire, ta valeur, que les gens comprennent ta valeur, que les gens comprennent tes compétences.
Donc le podcast est un des meilleurs outils pour convertir parce que tu peux partager ton expertise, partage qui tu es. Même chose avec les lives. Les lives sur Facebook, c’est ce qui pogne en ce moment le plus. Donc un live, c’est super intéressant parce que moi je dis souvent aux filles « si tu veux te faire connaitre sur Facebook, fais des lives ». Mais en même temps, au début, ce qui fait que les gens sont attirés vers nous, c’est des contenus courts. Si on fait des lives de 45 minutes – 1 heure, les gens qui ne nous connaissent pas n’auront pas tendance à écouter un live de 45 minutes – 1 heure parce que notre temps est précieux dans la vie, on a tellement de choses déjà dans notre business, on veut passer du temps avec nos enfants, on veut passer du temps avec les gens qu’on aime. Donc on n’aura pas cette tendance-là d’aller écouter un live de 45 minutes d’une personne qu’on ne connait pas à moins qu’on sache qu’en écoutant ce live-là, ça va être hyper pertinent.
Il y a deux patterns que je vois beaucoup sur les réseaux sociaux : soit des gens qui vont créer du contenu, justement comme je disais tantôt, trop court tout le temps, puis qui n’ont pas de contenu long, ils n’ont pas de podcast, ils n’ont pas de blogue, de chaîne Youtube, de lives.
À un moment donné, c’est sûr que si ce sont juste des contenus courts avec une citation, ce n’est pas suffisant pour que les gens voient vraiment ta valeur. Il y a des gens qui vont créer aussi du contenu qui est super inspirant, vraiment, qui vient du cœur. Mais si tu écris un contenu qui vient de ton cœur, mais que ton contenu est vraiment long, tu n’iras pas attirer des gens qui ne te connaissent pas. Encore là, c’est toujours d’avoir une belle balance, d’avoir une belle harmonie.
Donc le contenu long, le contenu relation sérieuse, dans le mot ça le dit, relation sérieuse, le but c’est de bâtir une relation long terme avec la personne qui consomme ton contenu. Donc la personne doit connaitre tes croyances, la personne doit connaitre ta vision, ton why. Donc c’est vraiment ça un contenu qui va te permettre de convertir.
Créer du contenu qui attire et convertit quand on vend des produits
Parfois, pour les filles de produit, les filles se disent « ouais, mais là, moi, un contenu long, comment je peux créer ça ? Je vends, par exemple, des bijoux, je ne vais pas créer un contenu, un live de genre 45 minutes où je parle des bijoux ». Donc ce que j’ai envie de te dire, c’est que oui, ce n’est pas parce que tu vends des bijoux que tu n’as pas de trucs à donner ou d’outils, que tu ne peux pas créer une relation long terme avec les gens. Il y a beaucoup de femmes extraordinaires qui créent un contenu quand même long et des relations sérieuses avec leur clientèle. Je pense à Marilyn Pellerin qui était venue faire une entrevue avec moi ici dans le podcast, Marilyn Pellerin qui a l’abc du maquillage, qui est une femme que j’adore, une femme entrepreneure que je trouve super inspirante. Elle crée des relations long terme avec sa clientèle, elle fait des lives. Puis, quand elle fait des lives maquillage, ça peut durer 45 minutes. Elle va parler de ses chakras,de sa spiritualité, de ce qu’elle vit dans sa vie. Donc ça, pour moi, c’est un contenu pour convertir. Et si je prends encore Marilyn Pellerin en exemple, elle a beaucoup de contenus pour attirer, des photos d’elle avec des maquillages incroyables, des photos qui flashent, des photos puissantes. Donc les gens font faire « oh waouh, c’est bien beau, ça m’interpelle, ça m’intéresse ». Mais en même temps, elle va créer des relations sérieuses avec sa clientèle à travers ses lives.
Donc peu importe ce que tu vends, que tu vendes des produits, que tu vendes des services, que tu sois coach, formatrice, que tu aies du maquillage ou quoi que ce soit, il y a toujours possibilité de connecter avec ta clientèle en fonction de tes valeurs et de qui tu es.
C’est vraiment de penser à une stratégie de contenu qui mixe les deux, qui mélange les deux, qui harmonise, en fait, tes réseaux sociaux. On veut du contenu court pour attirer, donc pense à quels genres de contenus courts tu pourrais avoir, est-ce que ce sont des photos, tu vas aller faire un photoshoot puis les photos vont être tellement waouh, ou est-ce que ton message va être tellement de l’avant que les gens vont se dire « oh my god » ? Parce que moi, souvent, ça fait ça mes photoshoots, des photos avec la westflyée, des photos à l’étranger, les gens disent « oh my god, c’est ben beau, ça m’attire, l’énergie de cette fille-là m’attire donc je vais aller vers elle ».
Ça peut être dans les reels aussi, des vidéos super courtes, rapides qui font que les gens font faire « oh my god ». L’humour, l’humour, je n’en ai pas parlé, mais l’humour c’est une façon d’attirer les gens. Donc de créer des petites vidéos drôles, ça peut vraiment aider. Et là, comment je peux avoir une stratégie et créer un contenu court, et après où est-ce que j’emmène les gens pour qu’ils apprennent à me connaitre plus longuement ? Ça peut être live, podcast, blogue, mais ça peut être aussi un cadeau de connexion aussi, un cadeau gratuit qui fait que les gens vont connecter avec toi plus profondément.
Donc c’est vraiment les deux types de contenu qui sont hyper, hyper importants. Si, justement, ces temps-ci tu sens que c’est un petit peu plus difficile d’avoir des gens vers toi ou tu as l’impression « crime, j’ai plein de likes, les gens adorent ce que je fais comme contenu, mais je ne vends pas », ça peut être à cause de ça parce que les deux sont importants dans notre stratégie de contenu.
Si on fait juste du contenu qui attire, les gens, parfois, ne savent pas ce qu’est notre valeur, donc vont avoir moins tendance à sortir leur argent pour acheter nos produits ou services. Alors que quand on fait seulement du contenu long, on bloque notre nouveau marché, les gens ne voient pas qui on est, ils ne savent même pas qu’on existe. On a bien beau avoir du contenu extraordinaire, mais s’ils ne savent pas qu’on existe, ça ne sert à rien.
C’est donc vraiment d’avoir une stratégie mixte, une stratégie mélangée pour venir rejoindre les deux routes, la route coup de foudre et la route relation sérieuse. Et c’est comme ça que tu vas pouvoir bâtir une relation solide, long terme avec des gens qui, oui, avaient un coup de foudre pour toi au départ, mais qui finalement, en fait, se disent « moi, ce n’est pas juste un coup de foudre, cette personne-là, j’ai envie de passer du temps avec.
Et toi, lequel des deux types de contenu as-tu besoin de mettre le plus de l’avant ?
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